La psicología del consumidor tiene siempre una gran importancia en cualquier estrategia de marketing, pero la verdad es que en el caso del marketing funerario necesita de un análisis especial por las características de este sector.
Anteriormente, hablamos sobre el neuromarketing para funerarias y ya vimos que la intención de esta disciplina no es manipular al consumidor, sino entender sus sentimientos para poder ofrecerle un buen servicio.
En este ocasión, queremos analizar la importancia de la psicología en el comportamiento del consumidor en los servicios funerarios, para lo que debemos explicar en qué consiste este concepto, así como sus orígenes y su puesta en práctica.
¿Qué estudia la psicología del consumidor?
La psicología del consumidor es un campo que investiga los procesos mentales y emocionales que influyen en las decisiones de compra de las personas.
Las motivaciones que llevan a una persona a comprar pueden responder a necesidades fisiológicas, sociales o psicológicas. Por ejemplo, cuando alguien compra un producto, puede estar respondiendo a una necesidad de seguridad, o estatus social.
Por eso, las empresas buscan que sus estrategias de marketing estén en sintonía con dichas motivaciones, para captar la atención del consumidor.
Un clásico ejemplo de ello, es cómo ciertos productos se promocionan como sinónimos de éxito o de prestigio, intentando cubrir necesidades emocionales más profundas que la simple funcionalidad del bien o el propio servicio.
Por otra parte, el comportamiento perceptual explica cómo los consumidores perciben los productos y las marcas a través de los estímulos externos, como la publicidad o las opiniones de otros.
La verdad es que dicha percepción influye fuertemente en la toma de decisiones, ya que un mismo producto puede ser visto de formas muy distintas dependiendo de la información que el consumidor recibe y de cómo este interpreta dicha información.
Asimismo, los factores socioculturales como la cultura, el estatus socioeconómico y la familia, son determinantes en la decisión de compra. Por ejemplo, en ciertas culturas puede haber normas o expectativas sobre qué productos se deben consumir para pertenecer a un grupo social concreto, o cómo se debe gastar el dinero en relación con el nivel de ingresos.
Además, la personalidad puede llevar a los individuos a escoger productos y servicios relacionados con su identidad o sus aspiraciones, mientras que la edad modifica las necesidades y el comportamiento de compra a lo largo de las diferentes etapas de la vida.
¿Cuál es el modelo psicológico del comportamiento del consumidor?
Philip Kotler, se considera una referencia en el campo del marketing y según sus estudios el comportamiento del consumidor está influenciado por cuatro factores clave: culturales, sociales, personales y psicológicos.
Además, el economista habla sobre cinco etapas por las que atraviesa un consumidor: reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post-compra.
Por otra parte, la teoría del aprendizaje, sostiene que el comportamiento del consumidor es el resultado de impulsos y de estímulos que generan una respuesta determinada, explicando que la repetición de experiencias de compra crea hábitos que guían futuras decisiones.
El modelo del psicoanálisis aporta una visión más introspectiva al argumentar que las decisiones de compra están impulsadas tanto por instintos inconscientes como por valores morales.
Según esta teoría, el consumidor no siempre actúa de manera racional, sino que las decisiones pueden ser el resultado de deseos profundos o influencias subconscientes. Lo anterior puede explicar, por ejemplo, por qué algunas personas compran productos de lujo o simbólicos sin que necesariamente haya una necesidad funcional que lo justifique.
También, desde un pinto de vista más económico, se sostiene que los consumidores buscan minimizar el gasto, por lo que analizan la relación entre el precio y la utilidad del producto, sobre todo en situaciones de presupuesto limitado.
¿Cómo funciona la mente de un consumidor que necesita servicios funerarios?
La psicología del consumidor aplicada al sector de los servicios funerarios se diferencia notablemente de otros sectores por el delicado estado emocional en el que se encuentra el comprador, ya que en general, cuando una persona busca este tipo de servicios, la toma de decisiones está profundamente influenciada por factores emocionales, sociales y culturales.
Y es que la identificación de la necesidad, suele estar acompañada de un fuerte componente emocional debido a la reciente pérdida de un ser querido, por lo que en este estado, los consumidores buscan apoyo emocional, además de los servicios tradicionales, haciendo que las funerarias ofrezcan un servicio y también un acompañamiento psicológico.
De esta forma, el proceso de decisión en la compra de servicios funerarios suele ser muy diferente al de otros sectores y es por eso también que el marketing sensorial funciona tan bien en las empresas funerarias.
Mientras que en los productos cotidianos los consumidores tienden a analizar los precios, las promociones y comparar opciones, en el sector funerario las decisiones tienden a ser rápidas y a condicionarse por el impacto emocional.
No obstante, a pesar de la mencionada rapidez, los consumidores valoran, quizás más que nunca, el buen trato y la capacidad de los proveedores de servicios para gestionar el mal momento por el que están pasando.
Pero además de las emociones personales, los factores culturales y sociales también influyen en la experiencia del cliente en los servicios funerarios. En muchas culturas, las expectativas sobre cómo debe llevarse a cabo un funeral están profundamente arraigadas, lo que implica que los consumidores pueden preferir proveedores que respeten ciertas tradiciones o prácticas religiosas.
¿Cómo aplicar la psicología del consumidor en el marketing funerario?
Teniendo en cuenta toda la información que hemos analizado, se puede llegar a la conclusión de que la aplicación de la psicología del consumidor en el marketing funerario necesita de un tratamiento especializado, ya que el servicio está relacionado con emociones intensas y decisiones tomadas bajo circunstancias de estrés.
Por eso, es fundamental crear un ambiente de confianza y empatía, priorizando la comunicación clara y respetuosa, por lo que una estrategia de marketing para funerarias debe olvidarse de aspectos comerciales o técnicos de persuasión directa.
También, como hemos visto, conocer las preferencias culturales, religiosas o personales del consumidor es totalmente necesario para vender servicios funerarios personalizados, por lo que no hay que tener miedo de preguntar para poder cumplir con las expectativas del cliente.
No olvides que aplicar algunos principios de la psicología del consumidor, como el de la prueba social, también pueden ser útiles en el sector funerario, ya que la verdad es que las personas suelen confiar más en las recomendaciones de otros que han pasado por situaciones similares que en el profesional que ofrece el servicio.
En cualquier caso, para ofrecer el mejor servicio si tienes un negocio funerario, lo mejor es contar con la ayuda de una Agencia especialista en marketing para funerarias, por lo que te animamos a contactar con nosotros para recibir atención personalizada.